今天要介紹這本書:談判地圖:搞懂文化差異,才能在全球企業談判中無往不利!



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商品訊息:

談判地圖:搞懂文化差異,才能在全球企業談判中無往不利!內容描述:



美國亞馬遜書店銷售總榜前20大

亞馬遜書店5顆星

《外交期刊》、《專業經理人》、《金融時報》、《科克斯書評》

好評推薦


「早知道你是外國人,我就不會幫你了」

英國人這麼說,其實會是玩笑話,甚至是一種朋友之間的認可。

但這樣的發言,卻可能讓你當場講錯話、發錯火?

8種文化刻度,讓你精確掌握對方的語意情境,避免淪為國際文盲!

全球化vs文化差異

營運順暢、無往不利。

有效溝通vs跨國合作

知己之彼、百戰百勝。

了解文化差異,才能在全球企業無往不利!

企業、經理人、一般業務必讀

了解不同國家的文化背景,才能達成有效溝通;熟悉各國國情,必能達成商業談判。

◎開誠佈公:是請你吃甜頭,還是賞你一巴掌?

「你是一個不知變通,社交能力笨拙的人,這讓你無法與你的團隊溝通。」若是有公司同人對你說這句話,你的反應如何?來自荷蘭的威倫聽著馬丁的這番發言,他的耳朵漸漸變紅,但這並不會令馬丁困擾,他平靜地在所有人面前,繼續分析威倫的缺點。就在這時其他的成員,清一色都是美國人,全部尷尬低頭望向自己的腳。

結束後,其中有幾位成員來跟我說剛剛馬丁的發言是多麼不恰當。但回過頭卻看到威倫和馬丁坐在一起,像多年好友一樣談笑風聲,絲毫沒有受到剛剛在眾人面前被缺點分析的影響!

◎遲到多久才算晚?

如果你住在像德國、北歐、美國或英國這類線性時間國家,遲到一分一秒你可能就需要打通電話詢問了!如果你住在法國或義大利北部,你可能不需要打這通電話,因為晚個六到七分鐘基本上仍在「準時」範圍內。

處於彈性時間的文化,比如中東,非洲,印度,南美,時間在你腦中可能呈現全然不同的彈性,在這個情境下,九點十五分與九點四十五分到的差異微乎其微並且每個人都能接受。

當人們使用以下字眼描述那些從其他國家來的人-「沒有彈性」、「混亂」、「晚」、「僵硬」、「缺乏組織」、「不可調適」,很有可能他們指的正是對「時間」的概念差異。要理解不同文化中對「時間」的潛在假設所造成行為與期待的落差可能深具挑戰性。

◎桃子與椰子:友善並不等於關係導向

美國人較其他文化更傾向對陌生人微笑打招呼,並參與他們幾乎不認識的陌生人的活動。其他人可能會把這樣的「友善」當作友誼的付出,後來當發現對方並不延續這份開啟的友誼,其他文化者通常會控訴他們「虛假」或「虛偽」。另一方面,來自桃子文化的國度,原來的友善笑容與個人式感言遭遇初識的波蘭、法國、德國、俄國同事制式、冷漠的對待。我把他們僵硬的表情當作自大的訊號,甚至敵意的表現。

在這類椰子文化中,人們傾向對沒有交情的人表現較為封閉的一面(像椰子的硬殼)。他們很少對人笑,不會問人私人問題,或提供個人資訊給那些他們不熟的人。要花一些時間才能穿越初始的硬殼,才會發現對方越來越溫暖、友善。而一旦關係慢慢地建立,反而會維持得更久。

企業經理人必須熟知的八項文化刻度:

溝通:多於溝通vs少於溝通

評估:直接表達vs委婉表達

說服:長篇論述vs重點敘述

領導:老闆與員工的距離較小vs重視上對下的階層

決策:由團體一致協議通過vs由老闆決定

相信:在商言商,公事公辦vs有交情,好辦事

不同意:允許公開爭辯,不會產生負面影響vs避免公開爭辯,會破壞團體和諧

時間表:一切依照既定計劃而行vs現況依事實彈性調配

在「差異化」與「全球化」的名詞被廣為探討,許多跨國公司都希望組織多元國籍與文化的團隊,增加創造力與擴充全球市場。

文化差異並不如你所想的簡單。一個國際性的團隊裡面有東方人與西方人,常常會聽到西方人抱怨亞洲參與者不常發言,在會議中較不直接提供他們個人的意見。這是文化上的刻板印象,但是這背後真正的理由和微妙關係,值得深思。跨文化合作勢在必行,文化差異充滿挑戰,更需要花時間緊密地管理與監督。

這本書提供一種有系統地、循序漸進的方法,面對目前全球最常見的商業溝通難題,深入了解各種文化差異的前因後果,提供有系統、有效率的處理的策略,解決因跨文化誤解而產生最棘手的問題。

今日的商業活動不但越來越全球化,也進入了跨國虛擬團隊的公司或是合作模式,經理人、執行長和業務得和諧的和全世界不同文化不同背景的業務窗口合作,而且常常這些合作都是在電腦鍵盤彈指之間發生。

企業若無法管理跨國團隊或是瞭 解不同國家的商業伙伴,往往會造成溝通不良、誤會甚至不可收拾的災難。比方美國文化中上司對下屬若有不滿意的地方,並不會刀槍直入指出,而是先講三個優點再切入想下屬改進的缺失;相較之下同樣的情況若發生在德國人和以色列人,上司肯定是毫無留情面的直接對下屬講出「你的簡報糟透了」這樣的話;而亞洲文化整體來講則是講究階級,無論是從年紀階級或是職場位階;北歐人則是抱著上司也不過是凡人的心態。在這樣不同文化的認知下,無論是同公司或是合作伙伴更需要文 化地圖按圖索驥找到合適溝通的方式與策略。

書中針對現代企業面臨的幾個難題提出實用及時的觀點,像是不同的文化如何影響企業在不同國家運作。只要能掌握跨國同事、客戶、供應商的文化地圖,企業的成功就能水到渠成。

當今電話客服(global call center)、 外包(outsourcing)、供應鏈(supply chains)、計劃團隊(project teams)都已進入跨國分工;全球化與資訊科技的發展也讓許多企業僱用不同國家的員工,經理人與一般職員都得與不同國家的人做生意。企業、經理人、一般業務,若能學到新觀念與溝通技巧,公司營運將更加順暢、無往不利。

【強力推薦】

Google歐洲產品行銷經理派德皮納(Pedro Pina)

Thinkers50創辦人戴斯狄洛夫(Des Dearlove)和斯圖爾特克雷納(Stuart Crainer)

凱傑管理顧問公司全球執行長貝納博士(Dr. Didier CL Bonnet)

暢銷書作家馬歇爾高德史密斯(Marshall Goldsmith)

佛恩斯特朗皮納斯(Fons Trompenaars)

世紀奧美公關創辦人暨總顧問 丁菱娟

全球華人競爭力基金會董事長 石滋宜博士

談判地圖:搞懂文化差異,才能在全球企業談判中無往不利!簡述:

  • 原文作者:Erin Meyer
  • 譯者:李康莉
  • 出版社:哈林文化出版社

    新功能介紹

  • 出版日期:2015/02/09
  • 語言:繁體中文


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